E rovatban már többször foglalkoztunk azzal, miként lehet növelni annak az esélyét, hogy egy megszólított személy pénzt adjon annak, aki kér tőle. Nemcsak azok az ősrégi, klasszikus módszerek célravezetőek, amelyekkel a kéregető igyekszik magát minél elesettebbnek és szánalomra méltóbbnak feltüntetni – a szélhámos koldusok festett sebeiről már Victor Hugo is írt A párizsi Notre-Dame című regényében.
A mai kor pszichológusait sokkal jobban érdeklik a finom, szinte észrevehetetlen kommunikációs fogások. S nem feltétlenül azért, hogy a tudományos kutatásokkal még hatékonyabbá tegyék a koldulást, hanem mert a kéregetés a meggyőzés egy fajtája, és ami itt beválik, azt valószínűleg az élet más területein is hasznosítani lehet. Az emberek „megpuhítására”, a pénztárcák megnyitására számtalan hatásos kommunikációs módszer létezik. Nicolas Guéguen francia pszichológus valódi élethelyzetekben, terepen végzett kísérleteiben korábban már több trükk hatékonyságát bizonyította, és a közelmúltban újabb eredményekről számolt be a Communication Research Reports című folyóiratban. Ezúttal két, mások által már alkalmazott fogás együttes hatását vizsgálta.
Az egyik trükk lényege, hogy amikor valaki megszólít egy járókelőt az utcán és pénzt kér tőle, nem a szokásos, általános szöveget mondja – például: „Tudna adni egy kis aprót?” –, hanem egy pontos, és váratlan összeget kér: „Tudna adni 37 centet?”. A másik fogás az, hogy a kérés megfogalmazója nem szorítkozik csupán a pénzkérésre, hanem még valamilyen megjegyzést is hozzátesz a mondandójához.
A Nicolas Guéguen és három munkatársa által végzett kísérletben 19–20 éves, tiszta és rendezett ruhát viselő egyetemista lányok voltak azok, akik az utcán pénzt kértek az éppen arra járó ismeretlenektől. Az összesen 160 próba egyik felében úgy általában egy kis aprópénzt kértek, a többi esetben viszont 37 centet. Mindkét kérés után az esetek felében hozzátették: „Ez nagyon sokat segítene nekem”. A kutatók természetesen feljegyezték, hogy a különféle helyzetekben a megszólítottak közül hányan adtak pénzt, és pontosan mennyi volt az átadott összeg.
Azt találták, hogy az általánosságban megfogalmazott kérés hatására a megszólítottak 18%-a adott valamennyi aprót, ha viszont a kérésben 37 cent szerepelt, ez az arány hatalmas mértékben megnőtt, és az embereknek 51%-a volt hajlandó pénzt adni. Amikor pontos összegű kérés hangzott el, és a kéregető még azt is hozzátette, hogy a pénz nagyon sokat segítene neki, az adományok átlagos összege 37 cent volt, míg az összes többi esetben csupán 13–19 cent.
Miért van ilyen hatása a pontos összeg, méghozzá egy ilyen váratlan és érthetetlen összeg megemlítésének? Nos, ezzel kapcsolatban egyelőre csak feltételezések vannak. Az egyik magyarázat szerint mindenkinek megvan az előre elkészített, begyakorolt módszere arra, hogyan utasítsa el a kéregetőket. Ha azonban a kérés szokatlan formában hangzik el, az megtöri a rutint, az emberek kicsit összezavarodnak, és nem tudják olyan gépiesen lefuttatni a szokásos forgatókönyvet a kérés elutasítására. Egy másik elgondolás szerint a 37 cent említése felkelti az emberek kíváncsiságát, és egyúttal hitelesebbé is teszi a kérést. A furcsa összeg azt sugallja, hogy nem egyszerű koldulásról van szó – a pénzt kérőnek bizonyára valamilyen határozott célra, egy konkrét probléma megoldására kell a 37 cent.
A kísérletből talán levonhatjuk azt az általános tanulságot, hogy ha nem akarunk rutinszerű elutasításban részesülni, a szokványos kéréseket érdemes egy kis csavarral meglepővé tenni.
MANNHARDT ANDRÁS
2016/8
