Hogyan lehet megnövelni annak a valószínűségét, hogy valaki, akit megkérünk egy kisebb szívességre, kötélnek álljon? Erre többféle pszichológiai technika is létezik – többről e rovatban is beszámoltunk a korábbiakban –, és ezek közül némelyik egészen egyszerű. Az egyik lélektani fogás mindössze annyiból áll, hogy az illetőt, akitől szeretnénk valamit, emlékeztetjük, hogy teljesen az ő szabad döntése, hogy teljesíti-e a kérésünket. A módszer hatékonyságát vizsgáló alapkísérletben, melyet 2000-ben végeztek, a kutatók véletlenszerűen járókelőket szólítottak meg az utcán és némi pénzt kértek tőlük. Az esetek egy részében az egyszerű kéréshez hozzátették: „de öntől függ, hogy teljesíti-e a kérést vagy nem”. A rövidebb, egyszerű kérés esetén a megszólítottaknak 10 százaléka adott pénzt, ám ha ez a félmondat is elhangzott, szinte csoda történt: az adakozók aránya 47,5 százalékra ugrott.
Miután ennek a technikának a hatékonyságát sokféle típusú kérés esetén igazolták, az eredeti kísérletet végző Nicolas Guéguen és munkatársai azt is kipróbálták, hogy a módszer vajon alkalmas-e a fogyasztói magatartás befolyásolására. Kísérletüket, melyről 2017-ben közöltek beszámolót, a Nyugat-Franciaországban található Vannes egyik palacsintázójában végezték. A módszer rendkívül egyszerű volt: a felszolgálónő, amikor a vendégek elé tette az étlapot, ajánlotta nekik a nap specialitását, az erdész palacsintát. (Ez a sonkával, sajttal, tojással és gombával töltött változat – ugyanis Franciaországban a palacsintát, melyet egyébként nagyobb méretűre is készítenek, nemcsak desszertként, hanem főfogásként is fogyasztják.) A pincérnő, miután elmondta, hogy az erdész palacsinta különösen finom, az esetek felében hozzátette: „de természetesen választhat bármi mást is”.
Harminc vendégnek ajánlották az erdész palacsintát a „bűvös” félmondat hozzátétele nélkül, és ebben az esetben mindössze hárman rendelték ezt a fogást. Viszont a harminc másik vendég közül, akiknek a választás szabadságára emlékeztető félmondatot is elmondták, 14-en kérték az ajánlott ételt. Ez óriási különbség, és szinte teljesen megegyezik azzal a hatással, melyet az utcai pénzkérés esetében tapasztaltak.
Noha ezt a kísérletet csak hatvan résztvevővel végezték, ami statisztikailag nem számít nagy mintának, az eredmény mégis jelzésértékű, mivel a hatás erős volt, és megfelelt a várakozásoknak.
Mi van ebben a szabad választás lehetőségére rámutató, egyszerű kijelentésben, ami ennyire hat az emberek döntéshozatalára? Az említett kísérletekből ez természetesen nem derül ki, de valószínű, hogy a jelenség hátterében a reaktancia jelensége áll. Ennek lényege, hogy az emberek nem szeretik, ha rá akarják őket kényszeríteni valamire, és ilyenkor hajlamosak, hogy csak azért is az elvárttal ellentétes módon cselekedjenek. Az embernek szüksége van arra az érzésre, hogy saját akaratából teszi meg ezt vagy azt, és ha veszélyben érzi döntési szabadságát, akkor hajlandó megvívni a mindennapi apró szabadságharcait. Sok szülő tudja, hogy bármilyen abszurd, néha hatásos a „fordított nevelés” technikája: ha azt szeretné, hogy gyermeke valamit megtegyen, akkor azt meg kell tiltania neki.
A kísérletekben alkalmazott félmondat elejét veszi, hogy a megszólított személyben kialakuljon az a benyomás, hogy kényszeríteni akarják, és az ember így már nem érzi azt, hogy önállótlanul döntött és behódolt egy külső akaratnak, ha elfogadja a javaslatot.
MANNHARDT ANDRÁS
2019/30
